工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 工程市场需求不会消失

工程模式最大的风险也正在这里 ，

第二
，而是宏观环境长期更有利于工程模式
。资源回收单元，

大型国央企可以做城市级项目、少占多少地
、客户计算的已经不只是处理费
，很多时候不是那台机器，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，竞争关系就会被重新改写。而是一张经济账 。是需要把大量不确定性消灭掉。 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档 。就需要持续承接足够多的项目
，然后把这个答案复制一千次、

未来更值得选择的路径
，

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目” 。最后不得不进入资金、环卫 、它的市场性质就完全改变了，工业废水资源回收、工程师可以依靠经验临场救火，解决得足够好。填埋场
、产品必须足够深；工程可以少做，污泥脱水 、存量改造往往要求不停产、模块化
、蒸发和资源回收。而是老师傅脑子里的参数  。一个资源回收单元、是把一项解决问题的能力，可以在较低边际成本下复制。工业环保市场的逻辑不同，这才是环保行业更现实的产品化 ：前端看起来定制
，是两种完全不同的能力 。要做到10亿元收入
 ，从“完整工程”拆出“最小标准单元” 。

所谓产品化，膜通量 、却依然很难回答自己是做什么的。固化为可以连续销售的产品。

这恰恰是产品创新最好的土壤之一 。提升供热能力。在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，规模越大，往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。

四是中国市场足够复杂 ，设备和工程经验 ，

这是产品思维的第一步，却可以持续提高原系统效率。销售多次 。企业内部实际上是在组合标准产品，经济价值足够大的需求 ，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。

而产品模式的核心单位是“产品” 。却越来越愿意为“少用多少电 、产品不能每卖一台都派专家驻场 。制造工艺、

第一  ，业务越做越复杂 ，项目和经验完成的工作 ，COD去除率、逐步固化进设备、企业的收入增长基本依赖于项目增长 。可维护 、算法和软件。环保企业依靠不断获得新项目增长。

这意味着产品化的关键，一套污泥减量装备、却需要降低曝气电耗、哪类客户反复遇到同一个问题
？这个问题每年让客户损失多少钱？目前客户用什么方式解决 ？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁、产品必须多卖；边界可以很窄 ，从“非标定制”转向“模块组合”。

硬件决定设备能不能工作 ，如今环境正在发生变化。膜、占地减少量、技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法 。化工、却始终做不大。从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题” 。做过数百个项目
，未必是出现更多复杂的新工艺，精准加药系统、本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。下一阶段真正能拉开企业差距的，一轮淘汰低效率企业 ，加药系统、少加多少药 
、公司可以不大 ，到底能不能变成产品  ？

对于大量技术型民营环保企业而言，赛莱默、降低多少综合处理成本 。而不是只解决一个项目。仪表、更容易复制的产品。而是一项经济结果。例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，却可能需要提高热效率、真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力 ：把一个真实的问题解决透，

这意味着环保企业能够创造的价值，复制能力往往越强。扩大区域 、垃圾处理、

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       原文标题 : 工程退潮之后 ，但需求结构会改变
。软件 、水量 、

但其中很大一部分技术，

进入存量市场以后，磷、

并不是给设备装一块屏幕 、少占地 、企业没有必要把五个环节全部做成产品 。

这与汽车行业非常类似。但在这条边界内必须做到难以替代。

问题的根源未必是技术不够好 ，更稳定、数千座城市污水厂 、回款周期拉长，施工人员和区域销售团队。只能偶尔卖一套的技术，资源回收率。一个产品形成100吨、

因此
，

产品化需要一个很重要的能力：拆。

把一套庞大的环保系统拆开，威立雅 、数字化生产方式和智能化升级，

用户越来越少为“再建一套东西”买单，不是“要不要产品化” ，

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。一个膜组件、设计一次，

三是必须把隐性经验写进产品。

因此，一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面 ：

环保企业掌握的大量技术，换一个工程师重新调试。

行业里大量所谓创新，而效率价值天然适合产品化 。技术散落在图纸里，但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机。本质上是在不断消灭对“高手”的依赖 。从来不要求解决所有问题，一万次。一套精准加药系统、

答案往往是一长串：我们做方案、

加工制造本身很容易被复制 ，

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场
。

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”
。如处理能力、铜
、施工周期短 、未来优秀环保产品最重要的说明书 ，会同时发生两轮淘汰，企业实际上拥有技术，真正不容易复制的是运行数据
、测试标准、项目减少 、把非标经验沉淀为标准参数，很可能不是“缩小版EPC”，

环保企业未来最大的组织能力之一，同一种问题，企业毛利结构也越容易改善 。

技术价值不由技术难度决定 ，丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，客户粘性越强，是机器能够根据水质 、施工、后台尽量标准
。节水 、始终以“工程方案”的形式存在 。而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块  、电子、设计、却可能需要回用更多水 、污水厂可能不需要再扩建一倍产能，食品等工业场景中，采购人员、

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化
，换一个客户重新设计。

这也是为什么不少环保公司成立十几年 ，而企业内部仍然维持着庞大的售前 、都能够看到大量产品化逻辑。过滤系统，

客户看到的是定制方案 ，

环保行业当然无法彻底消灭非标，

因此在钢铁 、

过去，也可以根据客户需求定制……。膜处理单元、

整套环境治理系统很难完全标准化 ，

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒 、知识掌握在人脑里 ，一套数字运维系统 。但其中大量功能单元完全可以 。调试、最容易标准化、

2024年 ，

这也是一个重要的行业分水岭 ：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性 。足够刚性、这对于民营环保企业尤其重要 
。场景极其复杂，针对不同水质通过模块数量、实际上更困难的事情
：

把复杂技术拆成简单模块，扩大工程体量
 ，我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元 。

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。而是能不能把技术转化成稳定制造 、

什么时候加药？什么时候反洗
？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题 ？这些长期依靠工程师经验判断。

例如预处理模块  、胜率只会越来越低。它要求的是把一个足够高频的问题，与能够连续生产一百套合格产品 ，只要环保技术能够同时实现降本、臭气处理设备、已经不只是“有没有技术” ，城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。减少多少药剂 、而是找到复杂工程中的标准化岛屿 。但必须做到不可替代 。降低飞灰成本、是成本。利润却越来越薄。工艺 、

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，却没有真正拥有产品 。却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%。毛利率下降、封装成一个更简单、产品必须多卖；边界可以很窄，把人的能力变成公司的能力，可持续迭代的商业载体
 。就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。锂电、也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。持续交付的工业能力。也应该发生在这一层。

导读：未来更有胜算的路径，积累了非常丰富的Know-how。真正的产品化过程，最终要进入控制器
。

因此技术产品化做到最后，已经把污水处理、

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，

正确的顺序应该反过来，

产品的边界越清晰 ，客户痛点最明显的环节做到极致。1000吨几个标准模块，飞灰资源化
、一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样  。复制多次 。

两种语言背后 ，苏伊士、也可以BOT，

工业企业也不一定重新建设废水站
 ，

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，解决一类问题 ，生化
、提高进水浓度
、可交付、质量体系 、过去一个优秀工程师脑子里的东西，也可以EPC，

而一个产业进入成熟阶段以后，

所以存量时代真正容易爆发的 ，找到其中可以重复销售的最小功能单元。另一轮淘汰低效率的组织方式。如吨水电耗降低量、大量企业拥有专利
、

小企业很难成为“大号工程公司”。

中国环保产业过去并不是没有这种企业，组织越来越庞大，

因此 ，它们解决了技术问题，这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径 。可能恰恰相反：公司可以不大 ，以及后来出现的数字化运营平台，

会设计一个产品 ，

越往后走，

一个拥有几十项专利
、

例如 ，未来更值得研究的是把系统拆开 ，我们越来越明显地看到
：下一轮环保产业创新，

例如 ，拼信用 、

它们像工业系统中的“插件” ，商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。

中国环保企业并不缺技术。

环保项目里最值钱的东西 ，从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。换一个项目重新画图 。

第四 ，锂等资源 。意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，不需要推倒重来 ，消费者可以买不同配置 ，共性和稳定需求，商业效率最终取决于复制能力。企业最终关心的，设备、同一项技术 ，真正有价值的智能化，而由解决的问题决定 。材料 、再将它们封装成产品。不会只是一个可以简单复制的铁箱子。

五是必须形成制造能力。设备功率 。而是技术究竟怎样变成产品？从目前大量企业实践看，下一阶段 ，运维，负荷等条件变化，把依赖少数人的工程能力
，膜、接口简单、

工程公司习惯讲参数，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线
，

这组数字很值得环保行业琢磨 。药耗降低量、矿山以及县域环境设施，而会同时计算减少多少危废、

几十万家工业企业 、却又拥有巨大的同类场景数量。新建项目可以重新设计一套系统 ，控制算法和长期形成的参数库。组织往往越重。

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的
，光伏 、第二套、而开始接近生产性投资。投资回收快，

环保基础设施越来越多以后 ，

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”
：扩大人员
、可量产  、

技术产品化，后者涉及供应链 、它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务 。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品 。产品才有可能成立 。人工减少量 、项目数量难掩低复制效率。节能、多回收多少资源、核心参数和软件策略调整 。自动调整运行策略。第一百套甚至第一千套产品 ，GE、

从这个意义上看，即使非常细分
，

第三，

市政环保市场长期由政策和财政驱动。转变成一种标准化、这里至少存在五道门槛。

产品需要面对的是 ：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行 ？水质波动20%还能不能运行？冬天、

2024年启动的大规模设备更新 ，而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼、却没有解决复制问题  。节约多少新水、设计、曝气控制系统、高盐废水浓缩设备、

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。参数化、

未来真正有竞争力的环保产品 ，这天然有利于模块化产品。

比如一套工业废水系统可能包含预处理
、有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年 ，是把这种经验变成控制逻辑、同时配置更多设计人员、交付标准和售后体系 
。同一套经验，

于是，看哪些环节具有高频
、

三是工业客户越来越愿意购买经济性  。500吨
、流域治理和基础设施投资。曝气系统、一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样
，

从这个角度看，但可以把非标从100%降到30% 
。

最终 ，环保装备行业真正的智能化，

第一次投入大量研发成本以后，

二是必须找到可以标准化的边界 。